海外市場

　　部分LED照明企業(yè)海外市場拓展國家

　　商機：南美、南非市場潛力大

　　當前，世界各國政府都加大了對LED產業(yè)政策的扶持，歐盟、澳大利亞和美國分別從2009、2010和2020年開始禁用白熾燈泡，歐美等國的節(jié)能行動和環(huán)保照明推廣給LED燈帶來市場空間。而且國外市場對較高的產品價格接受程度較國內更高。據了解，在國外市場，已出現(xiàn)了大量的LED家居燈飾，而且，與中國相比，海外市場的價格更高、利潤更豐厚，并且款項的回收周期也更短。

　　目前，在海外市場，南美和南非市場近年來發(fā)展較快，中東市場對低價位產品有大量需求，此外，俄羅斯和東歐也是一個潛在的大市場，許多企業(yè)也表現(xiàn)出對俄羅斯和東歐的興趣。今年，新興市場俄羅斯增幅高達166.8%，南美市場增幅約121%，中東市場增幅也達到43%，非洲增速較為緩慢僅14%。在各新興市場中，唯有東盟市場出口不升反降，比去年同期下降8.6%。

　　印度市場，目前印度80%照明產品從中國進口，在印度市場上，LED燈室外運用空間巨大，而印度政府正考慮把傳統(tǒng)的照明系統(tǒng)轉化為環(huán)保節(jié)能的LED照明系統(tǒng)，預計印度LED照明市場年增長率將達41.5%，并將一直持續(xù)到2015年。

　　從海外市場買家類別來看，基本有兩大類：一是為飛利浦、歐司朗、IEKA、SLV等歐美品牌企業(yè)OEM;二是直接面對二三級批發(fā)商甚至是零售商。

　　風險：貿易壁壘+產品質量+市場營銷策略

　　據有關機構調查，德國、日本從中國進口LED的份額接近其全國進口量的40%，許多企業(yè)產品出口比例高達90%以上。在珠三角、長三角地區(qū)的LED制造企業(yè)，出口占據了50%-70%以上的比例。據中國照明電器協(xié)會統(tǒng)計，2010年我國照明電器產品出口達到185.7億美元，創(chuàng)歷史最高紀錄。其中，LED產品有較大幅度增長，主要產品為LED球泡、MR16、PAR燈等。

　　危與機并存，近兩年來，LED燈具產品遭遇歐美等國家和地區(qū)通報，主要原因為LED燈具在無隔離變壓器條件下使用易過熱，容易引發(fā)火災;燈具結構設計不合理，易發(fā)生短路，造成產品過熱，致使用者灼傷以及燈的次級線圈與主體金屬相接觸，易引起觸電的情況。

　　企業(yè)出口頻遭通報，主要有以下三個原因：

　　一是：生產企業(yè)準入門檻低，對國外標準不熟悉。生產企業(yè)技術能力參差不齊，主要根據客戶的要求進行生產加工，對諸如國際標準IEC62560：2011以及相應的國家標準《關于普通照明用50V以上自鎮(zhèn)流LED燈安全要求》(GB24906-2010)認識不深，產品出口后遭遇國外通報的現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　二是：企業(yè)質量意識有待加強，產品缺乏質量保障。歐盟金融危機以來，不少企業(yè)紛紛轉向以中低端產品為主的中東、南美、東盟地區(qū)。這些新興市場由于市場準入門檻低、政府監(jiān)管不到位、對產品沒有質量認證等要求，缺乏質量追溯體系，降低了出口LED 燈具的整體質量。

　　三是：檢驗檢疫監(jiān)管力度有待加強，對LED燈具產品需進行風險分析。由于該類產品剛列入法檢目錄，目前采取過渡期的政策，因此對LED燈具的檢驗監(jiān)管力度還有待加強。

　　除此之外，LED企業(yè)在國外市場失利還有2個原因：一則目前中國企業(yè)產品營銷98%以上是通過渠道銷售，產品無法實現(xiàn)便捷的維修或退貨，直接影響了終端用戶對技術產品快速發(fā)展的LED的使用信心;二是因為企業(yè)對客戶的需求把握不準，在市場營銷中，質量是由客戶來定義的一個變量，產品實現(xiàn)了客戶的期望和潛在的意愿代表著好的質量。

　　應對：

　　1、加強產品質量管理

　　產品質量，直接關系著產品能否獲得市場認可的關鍵環(huán)節(jié)，僅僅靠低價競爭訂單的老路，想在海外市場上“混”，可不容易。只有從根本上重視產品品質、注重產品質量管理和技術投入，才能真正構建長期在國際市場的核心競爭力。

　　2、借助國際營銷機構之力進行營銷

　　對于中國眾多中小型LED制造企業(yè)來說，單靠自身力量走出國門比較困難，自建銷售渠道也不太現(xiàn)實(像雷士照明那樣在印度、東南亞、中東等市場建立銷售渠道的，在少數)。一般來說，可通過展會、B2B平臺、網站等方式開拓海外市場。但網絡銷售無法短期內積累品牌的內涵，中國LED企業(yè)要更快地搶占國外市場，可通過與國際知名的營銷機構，更好地把握買家的需求，降低產品的推廣成本，提高進軍海外市場效率。

　　3、掌握國外標準，規(guī)避專利壁壘

　　目前，國外技術壁壘的頻繁設置和攻擊已成為中國企業(yè)出口的一大障礙。而且從未來發(fā)展趨勢來看，這種壁壘的設置將會越來越多。企業(yè)可根據不同的市場區(qū)域采取不同的模式，一些不掌握核心技術專利的企業(yè)可以考慮開拓歐美技術強國未申請專利的地區(qū)如中東地區(qū)、非洲國家等;若進入歐美和日本市場，就要仔細研究這些國家的專利權利要求保護范圍及專利侵權判斷原則。此外，要對國外的標準、要求有一個深入的了解，并爭取相應認證，避免面對面、硬碰硬的遭遇戰(zhàn)，并加強國內外企業(yè)的合作。